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Pour les experts-comptables membres du Club Espace Innovation, la rencontre du 6 juin 2011 fut importante. Le temps de partage d’expériences était consacré à la production et à la vente de la mission « Bilan retraite », souvent perçue comme très demandée par les clients mais délicate à mettre en place. Pas de technique métier ou de démarche sophistiquée : rien que de l’échange de bonnes pratiques. De tous ces petits trucs qui font que certains réussissent… et de d’autres échouent. Or, comme chacun sait, rien ne vaut la vertu de l’exemple !
Thierry BARNET, dirigeant du cabinet Sofirex à Roanne, et sa collaboratrice Sylvie REYMONDON, chargée de cette mission, firent une présentation détaillée de leur expérience. Ensuite, 3 autres experts-comptables, Alexis COLAS (CHD), Vincent FOURQUET (Actif Conseil) et Pierre MATHONIER (Ardourel & Mathonier) apportèrent leur éclairage sur leurs pratiques.
Zoom sur ce qu’il faut faire « pour que ça marche » à destination de tous ceux qui n’avaient pas la chance d’être là ce jour là.
Commercialisation de la mission
Espace Innovation : Pourquoi avoir décidé de mettre cette mission « dans vos rayons » ?
Thierry BARNET : Le déclic varie selon les cabinets : pour certains, c’est le contexte de crise et de sous activité qui procure du temps pour investir et lancer de nouvelles missions ; pour d’autres, cela s’inscrit dans un plan stratégique global pour lequel la mission « Bilan Retraite » constitue un produit incontournable à offrir aux clients. Dans tous les cas, il s’agit de répondre aux préoccupations fortes des clients.
Espace Innovation : Quel était votre 1er objectif / plan d’action commercial ? Avec quels supports commerciaux ?
Thierry BARNET : L’objectif de satisfaction et de fidélisation des clients est essentiel mais le développement du chiffre d’affaires est aussi l’un des buts. Plusieurs types de supports sont utilisés : mailing, courrier personnalisé, relance téléphonique, réunion clients, flyers et fiches mission. Un accélérateur : l’utilisation des vidéos (téléchargeables sur le site de chaque cabinet) et des flyers missions, outils dont se servent les membres du Club et les cabinets membres du Groupe 100.
Espace Innovation : Quel est votre tarif pour cette mission, et les éventuelles « remises » commerciales ?
Thierry BARNET : Au départ, le prix de base auquel la mission est lancée est souvent trop bas (entre 300 € à 400 € HT). Le prix moyen de la mission s’établit entre 800 € à 1 200 € HT. Une remise commerciale est souvent consentie pour les couples et les associés.
Espace Innovation : Quels sont les résultats en termes de vente ? Quelle évolution ?
Thierry BARNET : Les résultats dépendent largement de la taille de la structure : parmi les membres présents, le chiffre d’affaires varie entre quelques milliers d’€ (pour un cabinet en phase de mise en place de la mission), 35 000 € à plus de 300 000 €….
Espace Innovation : Cette mission facilite-t-elle la vente d’autres prestations par la suite ?
Thierry BARNET : Oui car elle permet d’orienter les clients vers une mission d’audit prévoyance qui est très appréciée par les clients.
Production de la mission
Espace Innovation : Comment avez-vous cherché et trouvé le bon profil ? Quelles formation est nécessaire ?
Thierry BARNET : Il est essentiel de trouver un collaborateur motivé pour conduire cette mission. C’est souvent le point sur lequel achoppe la mise en place de cette mission. La formation se fait ensuite auprès de Factorielles, soit en session intra ou en stages externes selon la taille du cabinet.
Espace Innovation : Quelle est la durée réelle de production, et sur quel intervalle de temps habituel ?
Thierry BARNET : Il faut compter entre 8 et 12 heures par mission (cela dépend notamment des anomalies constatées dans le relevé de carrière, même si le Relevé Individuel de Situation a largement amélioré la situation). La mission se déroule généralement sur un délai compris entre 1 et 3 mois, suivant si l’on fait ou non la reconstitution de carrière.
Espace Innovation : Quels sont les pièges ou les impasses de cette mission ?
Thierry BARNET : Il est conseillé d’éviter les carrières publiques car il est difficile d’obtenir les informations. Il est souhaitable de bien délimiter la mission avec le client (le rôle de la Lettre de Mission est ici essentiel).
Espace Innovation : Quels sont les profils des clients les plus intéressés ou concernés ?
Thierry BARNET : En dessous de 35 ans, c’est difficile de proposer la mission. En revanche, au-dessus, l’attente des clients est forte.
Espace Innovation : Comment et avec quels supports, la mission est-elle livrée aux clients ?
Thierry BARNET : Dans tous les cas, la mission est réalisée avec le logiciel Stratégie Retraite de la société Factorielles. Un rapport issu du programme sert de support au commentaire des calculs et des conseils à mettre en œuvre. Souvent le cabinet insère un courrier personnalisé qui intègre l’analyse dans les autres problématiques du client (transmission, démarche patrimoniale,…).
Espace Innovation : Quel mode de rémunération pour la ou les personnes qui produisent ?
Thierry BARNET : Les pratiques sont différentes selon les cabinets mais la plupart prévoient un intéressement au chiffre d’affaires.
Impact de la mission en termes d’image (en interne et en externe)
Espace Innovation : Quelles ont été les réactions de collaborateurs lors du lancement de la mission ? Et aujourd’hui, est-ce qu’ils en parlent spontanément aux prospects et clients ?
Thierry BARNET : La réaction des collaborateurs comptables peut être assez négative au lancement de la mission « ce sont mes clients ! ». Il est donc essentiel d’expliquer en interne le sens et l’intérêt de cette mission. Un accélérateur : des réunions d’information auprès des clients. Ces rencontres ont parfois réunies plusieurs centaines de clients et aident à la prise de conscience des collaborateurs.
Espace Innovation : Quelles sont les réactions des clients en général quand vous évoquez cette mission ?
Thierry BARNET : La réaction est dans l’ensemble très positive, même si une grande majeure partie d’entre eux avouent ne pas avoir pensé au cabinet pour effectuer cette mission. Pour certains, un frein peut apparaître à l’achat de cette mission.
Espace Innovation : Que retenez-vous, pour d’autres missions, de la « mise en rayon » du bilan retraite ?
Thierry BARNET : Il est essentiel d’adopter une approche plus globale. De plus, il est primordial de détecter les besoins de chaque client, et ce afin de les hiérarchiser. L’utilisation de Détect Mission, outil de détection dont se servent les membres du Club et les cabinets membres du Groupe 100 est un véritable atout.
Espace Innovation : Vos relations avec les assureurs ont-elles évolué depuis la mise en place de cette mission ?
Thierry BARNET : Les cabinets qui développent la mission Bilan retraite constatent tous un changement de comportement. Alors qu’auparavant la relation s’inscrivait plus dans une logique de prescription pour un placement de produits, elle se transforme progressivement en véritable partenariat. Mais attention, cela ne peut fonctionner que si les assureurs s’inscrivent dans une véritable logique de conseil soutenue par une réelle compétence technique. Les assureurs viennent chercher le cabinet car ils savent que notre fichier est porteur.
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