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Votre client a du mal à exprimer son besoin ; il faut l’anticiper…
Il y a un an, RCA innovait en rédigeant le premier guide Bien vendre ses honoraires… à destination de sa clientèle Expert-Comptable.
Ce guide, largement plébiscité, a été téléchargé à plus de 3.500 exemplaires. Cette expérience encourageante, nous a incité à renouveler l’expérience avec ce nouveau support : « Evaluation d’entreprise, proposez la mission avant que votre client ne vous la demande ! ».
Sur le fond, ce guide n’est pas un énième essai consacré à l’évaluation d’entreprise, même si nous y rappelons les grandes étapes pour conduire la mission. Il existe sur les pratiques d’évaluation des ouvrages écrits par des spécialistes, dont beaucoup sont vos confrères, qui sont beaucoup plus exhaustifs et renseignés « techniquement ».
Fidèle à notre approche marketing, nous avons plutôt traité de la forme de la mission : Quand et à qui la proposer ? Comment et avec quels supports ?
Cette démarche s’inscrit dans le cadre d’un accompagnement méthodologique que nous souhaitons amplifier autour de l’ensemble de notre gamme de logiciels. Nous savons que l’outil reste au service d’une méthode et que la réussite du développement des missions de conseil « packagées » passera par une approche plus structurée et beaucoup moins artisanale qu’aujourd’hui.
Il s’agit donc là, non pas d’un problème de qualité, mais plutôt d’approche client et de restitution.
Nous le savons tous : entre « qualité technique » et « forme », nous privilégierons toujours la qualité. Mais à choisir entre la seule « qualité » et le package des deux (fond et forme), les clients n’hésiteront pas un instant.
« Proposez la mission avant que votre client ne vous la demande ! » ne s’adapte donc pas à la seule mission d’évaluation. Budget, tableaux de bord, choix de financement, analyse du coût de revient, aide à l’investissement immobilier… sont autant de domaines que nous souhaitons revisiter sous un angle marketing.
Pour ce faire, RCA veut se doter de moyens humains afin d’augmenter la cadence de nos guides mais aussi pour enrichir ces derniers d’outils associés : plaquette mission, diaporama de lancement de mission, argumentaire à la vente, etc.
Ces travaux se feront aussi avec la participation de notre Club Utilisateurs qui regroupe aujourd’hui plus de 40 experts-comptables impliqués auprès de RCA.
Nous sommes aux prémices de ces travaux et ce guide ne constitue qu’un « petit » exemple de ce que nous voulons faire. Vos encouragements et vos critiques constructives seront toujours les bienvenus pour nous encourager à en faire plus. Merci pour votre confiance.
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
Président du GIE Espace Innovation
[email protected]
06 82 67 76 00
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