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Il existe un point commun à toutes les entreprises qui veulent se développer dans un contexte d’offre standardisée et banalisée face à une concurrence de plus en plus acharnée : il s’agit de la nécessité impérieuse de créer la DIFFÉRENCE.
C’est ce que nous a répété Ralph HABABOU, auteur des très célèbres ouvrages « Service compris… » et « Service gagnant… », à l’occasion de la journée du GIE Espace Innovation début 2008, en n’omettant pas de préciser :
… « Et il y a deux solutions pour créer la différence : par le bas en baissant les prix ou par le haut en misant sur l’innovation, les services ou le fait de donner du sens à l’acte d’achat. » - Ce sont les stratégies du PRIX (Low Cost) ou du SERVICE.
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Même si l’environnement de la Profession n’est pas encore aussi « menaçant » que celui de l’industrie ou des biens de consommation, tout le monde s’accorde à dire que la règle s’applique progressivement aux cabinets d’expertise-comptable.
Si la stratégie du PRIX est, contrairement à ce que certains affirment, difficile à mettre en application car elle nécessite des moyens de production et des processus d’organisation exemplaires (Low Cost), la stratégie du SERVICE, en revanche, semble plus accessible aux plus petits cabinets dont les économies d’échelle en matière de missions traditionnelles ne pourront pas rivaliser avec les grosses « officines » (sauf à sous traiter…).
Aujourd’hui, tout le monde le sait, les offres « COMPTABLE et SOCIAL » ne suffisent plus pour fidéliser ses clients : il faut en plus proposer des services !... mais des services utiles.
Pourtant, dans ce domaine, on peut dire que les cabinets ont su prendre une « sacrée » longueur d’avance, car force est de constater que des services (ou des conseils…), ils savent en DONNER (comprendre en offrir…) !
SERVICE rime souvent avec DISPONIBILITE et PROXIMITE et les hommes du chiffre (contrairement à d’autres professions !) ne sont pas avares de bons conseils « gratuits » ou « sous-valorisés » par rapport aux bénéfices qu’ils procurent aux clients.
Cette situation n’a pas empêché les cabinets de progresser durant des années et ne les a pas pénalisés tant que les honoraires traditionnels étaient très rentables et parfois même « survalorisés ». Aujourd’hui, il est temps de rétablir l’équilibre et de mettre en avant la Valeur Ajoutée des cabinets : vous avez intérêt à facturer vos « bons » conseils en rapport au service rendu et non plus au temps passé.
En deux mots il faut FORMALISER pour VALORISER votre CONSEIL.
Un cabinet ne peut plus offrir ses conseils en comptabilisant « une heure ou deux de temps passé », le tout contenu dans une facture globale d’honoraires « comptables ». Il faut facturer le CONSEIL exceptionnel au moment même où il a été rendu ; un rapport de restitution doit accompagner votre facturation. Mais pour être réactif, faut-il encore disposer d’outils pour faciliter la mise en forme.
De ce fait, qu’on le veuille ou non, les cabinets vont rentrer de plain-pied dans le marketing des services où la forme compte autant que le fond. Les cabinets ont eu la fâcheuse tendance à se focaliser sur « le calcul », la qualité et sa fiabilité, alors que le client commence seulement à « l’apprécier » à partir de sa restitution !... De ce fait les experts-comptables négligent ce qui est important aux yeux du client, donc ce pour quoi il est prêt à payer ; « l’emballage » est tout aussi important que la prestation rendue !
Comme le disait à juste titre l’un de vos confrères dans la réalisation de notre étude sur le marché du conseil en Septembre 2007, « Le service est une mise en forme efficace, compréhensive et attractive des prestations du cabinet. C'est un préalable au conseil qui est un "développement" (parfois très simple) de la mission de base… ».
Service client : mettre votre client en condition !
A y regarder de plus près, le périmètre du SERVICE est très large… et il y a un vaste chantier pour harmoniser les « nombreuses feuilles » EXCEL qui se développent de façon erratique au sein des cabinets, pleines « d’intelligence » certes, mais qui n’aboutissent que très rarement sur des produits packagés.
C’est dans ce contexte, emprunte d’une forte motivation, que la société RCA a décidé de lancer sa Boîte à Outils Conseil ; une nouvelle gamme présentée aujourd’hui même et en avant-première au 63ème congrès de l’Ordre à Paris et jusqu’à samedi midi.
Présentation du concept Gamme Boîte à Outils de RCA :
Chaque jour vous conseillez votre client dans la gestion de son entreprise et dans ses choix d’investissements et de financements. Au-delà des missions dites de « conseil » qui font l’objet d’une facturation complémentaire, vos préconisations sont souvent orales. Peu formalisées, elles ne sont donc pas mises en valeur et sont bien souvent mal facturées.
Seul le temps passé est comptabilisé, alors que la Valeur Ajoutée de votre conseil est bien réelle.
Avec la Boîte à Outils Conseil de RCA, nous mettons à votre disposition une palette de logiciels simples pour mettre en valeur votre conseil : analyse du coût de revient, choix des financements, optimisations fiscales, diagnostics… désormais chacun de vos conseils fera l’objet d’une édition formalisée et d’un diaporama associé, comme BILAN IMAGE. La Boîte à Outils Conseil de RCA s’enrichira régulièrement au rythme de plusieurs modules par an.
Le 1er logiciel de la Gamme s’appelle SIMUL’AUTO. Il optimise l’acquisition d’un véhicule et calcule pour tout type de véhicule (tourisme, utilitaire…) les différents modes d’acquisition et de financement, les coûts complets et l’optimisation fiscale.
Par exemple, pour les véhicules de tourisme…
- Il simule les modes d'acquisition du véhicule :
- acquisition par la société,
- acquisition par le bénéficiaire avec remboursement d'indemnités kilométriques.
- Pour chaque mode d'acquisition, il simule les modes de financement :
- Emprunt,
- Location Longue Durée,
- Location avec option d'achat.
- Pour chacun de ces modes de financement, SIMUL’AUTO calcule le coût de revient du véhicule en intégrant l'ensemble des coûts d'acquisition (amortissement, intérêts d'emprunt, carburant, assurance, entretien et toutes les taxes afférentes au véhicule) avec la possibilité d'intégrer la revente prévisible du véhicule.
- En fonction du choix retenu, SIMUL’AUTO vous permet de comparer 2 modes d'acquisition pour dégager le coût ou le gain net pour le bénéficiaire. Il vous permet de présenter une optimisation du choix d'acquisition et de financement du véhicule.
- Enfin, SIMUL’AUTO présente de façon simple, les avantages et les inconvénients du mode d'acquisition et de financement retenu.
Mais surtout, SIMUL’AUTO met en valeur votre étude :
- avec un diaporama : support de présentation de votre étude (<< cliquer)
- avec un rapport : formalisation de votre étude (<< cliquer)
Vous disposez là d’un logiciel simple et utile pour facturer une « petite » mission de conseil qui rendra bien des services à votre client en lui faisant faire des économies substantielles.
Telle sera la philosophie et l’esprit de conception de tous les logiciels de la Boîte à Outils Conseil de RCA.
Le prochain module « Analyse du Coût de Revient » sortira début 2009, nous peaufinons actuellement son cahier des charges. D’ailleurs, si vous souhaitez nous faire part de vos souhaits relatifs à ce futur outil, si vous avez réfléchi à la problématique… ou mieux si vous avez des feuilles EXCEL à nous soumettre, nous sommes totalement ouverts durant cette phase de conception (voir le descriptif du projet).
Valoriser votre Conseil, est PLUS QUE JAMAIS le crédo de RCA.
Car n’oubliez pas : « Si les gains de productivité ont une incidence directe sur la marge de votre cabinet, ils ont en fait très peu d’impacts sur la satisfaction de vos clients. Comme tout le monde, vos clients veulent savoir ce qu’ils achètent et mieux le comprendre… seul un CONSEIL FORMALISE et justement VALORISE se facture aisément. Dans ce contexte, les cabinets ne peuvent plus faire l’impasse de supports de restitution ».
Bienvenue dans l’univers du MARKETING DES SERVICES.
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
[email protected]
Cet article vous est proposé par le G.I.E Espace Innovation (RCA, FACTORIELLES, AVENSI Consulting, Finance Conseil et Vealis Expert)
Vous écrivez :
si vous avez réfléchi à la problématique… ou mieux si vous avez des feuilles EXCEL à nous soumettre, nous sommes totalement ouverts durant cette phase de conception
si je comprends bien, vous aussi vous attendez qu'on vous donne et non pas qu'on vous vende notre matière grise !
message reçu !
Rédigé par : michèle lewi | 02 oct 2008 à 18:07
Dans les boites à outils je souhaiterai la boite "combien il me reste si je vends ma société ou mon entreprise individuelle". C'est une question qu'on nous pose et qui necessite des heures de recherche et de calcul.
Rédigé par : PEREZ | 02 oct 2008 à 19:31
Réponse à MICHELE LEWI
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Madame,
Je n’ai pas pu réagir avant sur votre message envoyé suite à mon article, j’étais pris au congrès de l’OEC.
Le fait est que nous collaborons tous les jours avec des experts comptables. Dans certains cas, nous faisons un échange de « bons procédés » (cadeaux, remises, etc.). En fonction de la valeur ajoutée, nous pouvons « acheter » le projet et dans des cas plus rares, nous intéressons l’expert sur les ventes (royalties).
Nous ne pouvons pas mettre sur le même pied d’égalité une feuille EXCEL de calcul d’acquisition d’un véhicule de tourisme, avec un logiciel quasiment développé comme cela a été le cas pour le DEVIS CABINET.
Dans tous les cas, nous redéveloppons intégralement le logiciel afin qu’il soit conforme à nos interfaces.
Si vous avez des idées, je suis ouvert.
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
Rédigé par : Jérôme CLARYSSE | 05 oct 2008 à 20:08