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Depuis de nombreuses années, les cabinets d’expertise comptable s’intéressent à la retraite et la prévoyance de leurs clients. Avec le développement des activités de conseil, certains cabinets vont maintenant plus loin que la démarche traditionnelle de prescription.
C’est le cas de SOFIREX, cabinet basé à Roanne et à Lyon, bien connu dans la profession pour les innovations qu’il développe au service de ses clients. Thierry BARNET et Christophe SEPULCHRE, dirigeants et membres du Club Espace Innovation, présentent les objectifs de leur démarche. Propos recueillis par Bruno CHRETIEN.
Espace Innovation : Tout d’abord, pouvez-vous nous présenter rapidement votre cabinet ?
TB et CS : Le cabinet SOFIREX a été créé en 1983. Notre cabinet s’est développé sans jamais perdre de vue les valeurs humaines et l’esprit d’équipe qui font notre force. Aujourd’hui, notre cabinet compte environ 30 collaborateurs répartis sur deux sites, à Roanne et Lyon.
Espace Innovation : Pourquoi avez-vous fait le choix de développer les missions de conseil social et que proposez-vous concrètement à vos clients ?
Chez Sofirex, nous ne nous contentons pas seulement de gérer la vie de l’Entreprise, nous nous intéressons également au Dirigeant. Nous avions de plus en plus de demandes de la part de nos clients en matière de protection sociale et nous voulions répondre à leurs besoins. Les missions de conseil social sont également de formidables outils de fidélisation et de développement de chiffre d’affaires, et notre cabinet se devait de saisir cette opportunité. Cela nous permet également de nous différencier positivement vis-à-vis de nos principaux concurrents, tout en apportant une valeur ajoutée à notre clientèle.
Espace Innovation : Comment êtes vous organisé pour proposer et produire les missions de conseil ?
Nous avons décidé de former une de nos collaboratrices, qui était volontaire, afin qu’elle se positionne en tant que spécialiste en matière de retraite et de prévoyance. Nous avons au sein du cabinet une personne spécialement chargée du marketing et de la communication, qui travaille en étroite collaboration avec elle afin de proposer à notre clientèle ces nouvelles missions.
Espace Innovation : Le 18 janvier dernier, vous avez réuni près de 200 chefs d’entreprise pour une conférence sur la réforme des retraites. Comment vous êtes vous organisé et quels ont été les résultats ?
Nous avons effectivement organisé une réunion d’information à l’attention de notre clientèle et de partenaires privilégiés. Nous avons tout d’abord adressé par courrier une invitation et avons ensuite effectué une relance téléphonique. Sur 400 clients, nous avons eu 200 réponses positives, soit un taux de retour de 50%. Sur les 100 partenaires conviés (banquiers, assureurs, notaires), 45 d’entre eux ont répondu favorablement, soit 45% de taux de retour. La réunion d’information a été suivie d’un cocktail dînatoire et le bilan de cette soirée est très positif. Cela nous a permis de satisfaire nos clients et de les rencontrer dans un cadre plus convivial, en dehors du cabinet. Nous avons interrogé nos clients afin de connaître leurs impressions sur cette soirée dans le cadre d’une relance téléphonique et également afin de leur proposer un rendez-vous. Ce travail de relance est actuellement en cours, mais d’ores et déjà, les retombées sont excellentes puisque l’ensemble des clients présents et interrogés se disent ravis de la soirée et une vingtaine de rendez-vous ont déjà été planifiés. Une grande majorité de clients a émis le souhait d’être recontactée au moment du bilan afin de faire le point sur la retraite.
Espace Innovation : Pour conclure, le conseil social vous parait un produit d’avenir pour votre cabinet ?
Stratégiquement oui, le conseil social est un produit d’avenir. En effet, lorsque l’on parle de bilan retraite par exemple, cela entraîne automatiquement des préconisations, qu’il faut suivre afin d’en mesurer les impacts. De plus, dans le cadre d’une mission de conseil social, il faut toujours rester en veille par rapport aux choix d’orientation pris avec le client. Les missions de conseil social sont un véritable gage de fidélisation car on prend en compte l’avenir de nos dirigeants et dans ce cadre-là, la mission de conseil valorise l’Homme.
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