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Parus en juin dernier, les résultats de notre étude sur l’offre de services n’ont pas laissé indifférent Claude VILLAIN. Expert-comptable et commissaire aux comptes de formation, il entre chez SOREGOR en 1980 et s’associe en 1988. Depuis 2005, il est le Président Directeur Général du groupe. Depuis près de 30 ans, il accompagne les entrepreneurs de TPE/PMI. Fervent amateur de marketing et défenseur de la logique de marché, il apporte au travers de cette interview un éclairage sur l’évolution de la Profession et les nouvelles dispositives (Directive Service entre autre) qui vont faire évoluer cette dernière.
Espace Innovation : En quelques mots, pouvez-vous présenter le Groupe SOREGOR…
Claude VILLAIN : Créé en 1969, le Groupe SOREGOR est implanté dans la région Grand Ouest. Aujourd’hui, nous comptons plus de 750 collaborateurs répartis dans 75 bureaux et agences. Notre objectif : accompagner les entrepreneurs au travers de nos différentes solutions (créer ou reprendre / piloter / Développer / Transmettre).
Espace Innovation : Quel regard portez-vous sur l’évolution de la Profession d’Expertise Comptable ?
Claude VILLAIN : La Profession vit un tournant. En effet, la menace de déréglementer cette dernière est de plus en plus forte. Tous les messages vont dans ce sens. L’ouverture à la communication individuelle nous a déjà largement engagé dans cette voie incontournable. Par ailleurs, la Directive Service va probablement modifier les obligations comptables des petites entreprises en abaissant le seuil de chiffre d’affaires. Et cette dernière concerne « seulement » 80% de nos clients… A nous de trouver de nouveaux leviers de croissance.
Pour autant, la valeur de confiance attachée à l’expert-comptable est une formidable opportunité pour nous. L’Homme du Chiffre inspire confiance au-delà de sa technique. A nous de transformer cet atout en avantage perceptible par le client.
Adopter une stratégie de services, faire glisser notre cœur de métier vers le conseil est un véritable enjeu pour nous, société de services. Ainsi, formaliser une stratégie, se fixer une feuille de route est devenu primordial. Notre client est en attente comme Juliette attend Roméo. A nous de franchir le cap et passer de la séduction à l’action.
Espace Innovation : Dans ce contexte d’évolution, comment se positionne SOREGOR ?
Claude VILLAIN : Nous développons une stratégie d’offre de services. Dès 1996, nous avons identifié ce besoin et avons décidé de créer un service marketing afin de se préparer à ces changements annoncés. Pour autant, il y a beaucoup d'écueils notamment culturels pour le passage à une action véritable. Il est difficile de faire évoluer des équipes profondément marquées par notre ordonnance de 1945 érigeant la communication en interdit majeur et punissable.
Par ailleurs, les cabinets ont une méconnaissance des lois qui régissent le fonctionnement des entreprises sur un marché devenu mûr. Notre stratégie est d'abord d’écouter nos clients et nos collaborateurs. Dans ce sens, nous avons entrepris un travail de segmentation de notre clientèle. Cette pédagogie va permettre à nos collaborateurs de mieux comprendre les attentes des clients. Cette segmentation va également nous aider à proposer à nos clients une offre plus adaptée.
En résumé : Ecouter, comprendre et proposer sont les maîtres mots de SOREGOR.
Espace Innovation : Au sein de votre groupe, vous avez créé un service Marketing. Pouvez-vous nous expliquer son fonctionnement ?
Claude VILLAIN : Comme je l'ai indiqué auparavant, nous avons créé la fonction marketing il y a quelques années. Nous avons donc un responsable opérationnel et une équipe au sein du département. Ce service est en lien permanent avec le comité de direction via un membre de ce comité, associé dans notre structure. Il s'agit de participer activement à la déclinaison marketing de la stratégie de notre entreprise et d'alimenter les réflexions du comité de direction sur le sujet. Ensuite, il est bien entendu nécessaire de rendre concret ces réflexions : passer de la stratégie à la tactique, aux plans d'action ! Notre associé anime l'équipe marketing en ce sens.
Espace Innovation : Selon notre étude, il apparaît que « 8% des cabinets ont du personnel dédié au commercial ». Selon vous, quelle est la pertinence de posséder une « force commerciale » ?
Claude VILLAIN : La question centrale est le développement des cabinets. Comment y parvenir ? Différents moyens s'offrent à nous. Jusqu'à ce jour, la prescription par le bouche-à-oreille de nos clients suffisait. Notre cabinet fonctionnant comme une entreprise, nous ne pouvons plus imaginer le développement de notre structure sans une force commerciale spécifique. Cependant, l'évidence "commerciale" doit être partagée par tous les acteurs du cabinet en tenant compte de la stratégie des dirigeants et de leur envie de se développer.
Espace Innovation : Finalement, cela ne risque-t-il pas d’accentuer le « gap » entre les petits et gros cabinets ?
Claude VILLAIN : SOREGOR ne répond à aucun des critères que vous énoncez : petit ou gros cabinet. Chacun quelque soit sa taille doit avoir une stratégie propre et faire un marketing seul ou avec son réseau. La déréglementation possible en matière de prospection commerciale pour les cabinets est dans l’air du temps…et les grands cabinets n'attendent plus de feu vert…
Espace Innovation : Vous êtes membre du Club Espace Innovation. Que vous apporte votre participation ?
Claude VILLAIN : Le Club est d'abord pour nous un véritable "think tank", espace d'échanges convivial entre professionnels. Ce qui est intéressant, c'est la curiosité ambiante, le goût partagé de l'innovation, les réflexions prospectives sur l'évolution des marchés, l'ouverture !
Espace Innovation : Le mot de la fin…
Claude VILLAIN : Notre profession est en grande mutation. C'est un moment passionnant pour réinventer notre métier. Répondre enfin aux vrais besoins des clients. Bref, fonctionner comme une "vraie" entreprise, en apportant des services dans un marché résolument concurrentiel. Voilà un challenge que la profession (et donc SOREGOR) est prête à relever.
Claude VILLAIN
Président du Groupe SOREGOR
Site Internet du Groupe : http://www.soregor.fr/
Claude VILLAIN : Créé en 1969, le Groupe SOREGOR est implanté dans la région Grand Ouest. Aujourd’hui, nous comptons plus de 750 collaborateurs répartis dans 75 bureaux et agences. Notre objectif : accompagner les entrepreneurs au travers de nos différentes solutions (créer ou reprendre / piloter / Développer / Transmettre).
Espace Innovation : Quel regard portez-vous sur l’évolution de la Profession d’Expertise Comptable ?
Claude VILLAIN : La Profession vit un tournant. En effet, la menace de déréglementer cette dernière est de plus en plus forte. Tous les messages vont dans ce sens. L’ouverture à la communication individuelle nous a déjà largement engagé dans cette voie incontournable. Par ailleurs, la Directive Service va probablement modifier les obligations comptables des petites entreprises en abaissant le seuil de chiffre d’affaires. Et cette dernière concerne « seulement » 80% de nos clients… A nous de trouver de nouveaux leviers de croissance.
Pour autant, la valeur de confiance attachée à l’expert-comptable est une formidable opportunité pour nous. L’Homme du Chiffre inspire confiance au-delà de sa technique. A nous de transformer cet atout en avantage perceptible par le client.
Adopter une stratégie de services, faire glisser notre cœur de métier vers le conseil est un véritable enjeu pour nous, société de services. Ainsi, formaliser une stratégie, se fixer une feuille de route est devenu primordial. Notre client est en attente comme Juliette attend Roméo. A nous de franchir le cap et passer de la séduction à l’action.
Espace Innovation : Dans ce contexte d’évolution, comment se positionne SOREGOR ?
Claude VILLAIN : Nous développons une stratégie d’offre de services. Dès 1996, nous avons identifié ce besoin et avons décidé de créer un service marketing afin de se préparer à ces changements annoncés. Pour autant, il y a beaucoup d'écueils notamment culturels pour le passage à une action véritable. Il est difficile de faire évoluer des équipes profondément marquées par notre ordonnance de 1945 érigeant la communication en interdit majeur et punissable.
Par ailleurs, les cabinets ont une méconnaissance des lois qui régissent le fonctionnement des entreprises sur un marché devenu mûr. Notre stratégie est d'abord d’écouter nos clients et nos collaborateurs. Dans ce sens, nous avons entrepris un travail de segmentation de notre clientèle. Cette pédagogie va permettre à nos collaborateurs de mieux comprendre les attentes des clients. Cette segmentation va également nous aider à proposer à nos clients une offre plus adaptée.
En résumé : Ecouter, comprendre et proposer sont les maîtres mots de SOREGOR.
Espace Innovation : Au sein de votre groupe, vous avez créé un service Marketing. Pouvez-vous nous expliquer son fonctionnement ?
Claude VILLAIN : Comme je l'ai indiqué auparavant, nous avons créé la fonction marketing il y a quelques années. Nous avons donc un responsable opérationnel et une équipe au sein du département. Ce service est en lien permanent avec le comité de direction via un membre de ce comité, associé dans notre structure. Il s'agit de participer activement à la déclinaison marketing de la stratégie de notre entreprise et d'alimenter les réflexions du comité de direction sur le sujet. Ensuite, il est bien entendu nécessaire de rendre concret ces réflexions : passer de la stratégie à la tactique, aux plans d'action ! Notre associé anime l'équipe marketing en ce sens.
Espace Innovation : Selon notre étude, il apparaît que « 8% des cabinets ont du personnel dédié au commercial ». Selon vous, quelle est la pertinence de posséder une « force commerciale » ?
Claude VILLAIN : La question centrale est le développement des cabinets. Comment y parvenir ? Différents moyens s'offrent à nous. Jusqu'à ce jour, la prescription par le bouche-à-oreille de nos clients suffisait. Notre cabinet fonctionnant comme une entreprise, nous ne pouvons plus imaginer le développement de notre structure sans une force commerciale spécifique. Cependant, l'évidence "commerciale" doit être partagée par tous les acteurs du cabinet en tenant compte de la stratégie des dirigeants et de leur envie de se développer.
Espace Innovation : Finalement, cela ne risque-t-il pas d’accentuer le « gap » entre les petits et gros cabinets ?
Claude VILLAIN : SOREGOR ne répond à aucun des critères que vous énoncez : petit ou gros cabinet. Chacun quelque soit sa taille doit avoir une stratégie propre et faire un marketing seul ou avec son réseau. La déréglementation possible en matière de prospection commerciale pour les cabinets est dans l’air du temps…et les grands cabinets n'attendent plus de feu vert…
Espace Innovation : Vous êtes membre du Club Espace Innovation. Que vous apporte votre participation ?
Claude VILLAIN : Le Club est d'abord pour nous un véritable "think tank", espace d'échanges convivial entre professionnels. Ce qui est intéressant, c'est la curiosité ambiante, le goût partagé de l'innovation, les réflexions prospectives sur l'évolution des marchés, l'ouverture !
Espace Innovation : Le mot de la fin…
Claude VILLAIN : Notre profession est en grande mutation. C'est un moment passionnant pour réinventer notre métier. Répondre enfin aux vrais besoins des clients. Bref, fonctionner comme une "vraie" entreprise, en apportant des services dans un marché résolument concurrentiel. Voilà un challenge que la profession (et donc SOREGOR) est prête à relever.
Claude VILLAIN
Président du Groupe SOREGOR
Site Internet du Groupe : http://www.soregor.fr/
Bonjour,
Ce qu'énnonce Claude me semble de bon sens, comme à son habitude !!
St. Bellanger
Rédigé par : Bellanger | 23 sep 2010 à 11:33
Votre reflexion sur l'évolution de notre profession est tout a fait vrai. Je suis jeune experte comptable installée depuis 3 ans et la fonction marketing est une fonction que je trouve indispensable. Toutefois, l'aspect petit ou gros cabinet est important. Nous sommes un cabinet de 6 collaborateurs et la fonction commercial, marketing... me revient de fait. Donc l'impact n'est plus le même et les moyens non plus! Mais la volonté est là et je pense que qu'effectivement c'est un challenge indispensable à la survie de notre profession
Rédigé par : Valérie BIANCOROSSO | 23 sep 2010 à 11:55
Bonjour monsieur VILLAIN
La visite de notre site wwww.previzeo.com vous montrera ce que vous cherchez: vous diversifier en conseil. Vos clients industriels ont tous besoin de notre apport.
Votre profession devrait être la 1ere intéressée par cette opportunité de développement.
Nous cherchons à développer un réseau de conseils gestion industrielle franchisés sur l'ensemble de la France.
Nous avons des contacts avec le ministère de l'industrie à ce sujet.
Nous cherchons éventuellement un partenaire.
Contactez moi pour plus d'informations.
Sincères salutations.
Hubert Vasina
04.74.00.45.62 06.78.40.18.10
Rédigé par : Hubert Vasina | 23 sep 2010 à 15:18
Bonjour,
J'ai lu avec un tres grand interet votre article j'en partage le fond etant un des fondateurs d'une societe dont le metier est de piloter le changement des cabinets d'expertise comptable en societe de service.
Toutefois j'ai releve des elements surprenants dans la forme et dans le developpement des actions que vous faites
Avant de realiser un segmentation Marketing , avez vous realisé une segmentation strategique (qui est la base de la feuille de route) à partir de vos missions principales et celles identifiées en utilisant la matrice de Porter
Le commerce est une des Fonctions essentielle de entreprise
cette fonction se sert du marketing comme outil
et ce dernier doit etre organisé autour d'un marketing specifique service qui n'est pas qu'un marketing Mission/client
Enfin vous dites que la segmentation Marketing doit permettre d'etre pedagoge pour mieux comprendre les clients ,ceci semble etre un raccourci ambitieux, je reconnais la des methodes qui ne sont pas appliquées chez vos concurrents type CER ou les societes de service non expert comptable
Bertrand Sacaze
06 74 73 45 12
Rédigé par : Bertrand Sacaze | 25 sep 2010 à 19:42
Le style pragmatique et directe des réponses de C. VILLAIN est à l'image de ce que les clients recherchent, écoute et réactivité. Il s'agit simplement de notre "époque" si je peux me permettre. Avec le style et la démarche les clients adhèrent car nous sommes un éléments de leur environnement.
Après, je pense qu'il y a un bémol, des entreprises vivent et survireront sans pôle Marketing et tout est une question de taille de cabinet, à l'image de l'artisan avec 5 salariés qui fonctionnent uniquement sur le bouche à oreille et tous ne se développent pas, question d'objectifs personnels.
Rédigé par : Hervé MABILEAU 06 82 81 72 72 | 27 sep 2010 à 18:00
Bonjour Monsieur VILLAIN,
Je partage votre avis sur l'évolution de la profession.Les problématiques actuelles des cabinets constituent à la fois des menaces et des opportunités. Elles les contraignent à évoluer, en particulier à adopter une attitude pro-active afin de répondre aux attentes de leurs clients et à s'adapter en permanence à l'environnement. Elles incitent également les cabinets à développer un projet d'entreprise et à se structurer. Une démarche marketing associée à une démarche de management par la qualité apporte des réponses à ces problématiques.Cette démarche conjointe orientée client, mise en oeuvre au sein de votre groupe, permet de développer des systèmes d'écoute et de dynamiser la relation client.
Rédigé par : Sylvie RAYON, Expert comptable et Responsable qualité | 08 oct 2010 à 17:19