Version imprimable | Recommander cet article Yoann BOULDAY, gérant de FINANCE Conseil et membre partenaire d’Espace Innovation nous apporte son regard de professionnel sur l’évolution du tryptique « client – cabinet – banque » dans un contexte de resserrement des conditions d’obtention des financements.
Espace Innovation : Bonjour Yoann BOULDAY, pouvez-vous nous dire en deux mots votre ressenti « terrain » face à cette crise bancaire ?
Yoann BOULDAY : Je constate que la crise financière que nous traversons change profondément l’approche que nous devons avoir des établissements financiers. La compréhension et la maîtrise de l’environnement bancaire du client revêt un caractère stratégique pour les cabinets, tant pour pérenniser le partenariat bancaire des clients en portefeuille, que pour fiabiliser les demandes moyen long terme des prospects ou clients emprunteurs.
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Espace Innovation : Vivez-vous un réel durcissement des octrois de financements ?
Yoann BOULDAY : Concrètement, oui.
On peut d’ores et déjà dire que le maintien des lignes court terme sur des bilans peu capitalisés va devenir très compliqué. Par ailleurs, pour les projets de reprises, ou de financement de développement, nous constatons chaque jour, une exigence plus forte sur les apports et les garanties. Ainsi, les services analytiques des banques deviennent très attentifs aux valorisations des entreprises cédées. Elles anticipent des baisses de chiffres dans de nombreux secteurs d’activité, et considèrent les fondamentaux comme ne reposant plus sur le passé (bilan vendeur) mais surtout sur la capacité de l’acquéreur à supporter une dette dans un marché en baisse.
Ceci explique les exigences en termes d’apport et de garantie pour se donner une marge de manœuvre suffisante et donc supporter un risque final maîtrisé.
Espace Innovation : Les mesures prises notamment avec le soutien d’OSEO amènent-elles un réel confort ?
Yoann BOULDAY : Pour ma part, j’attends de voir si OSEO a dimensionné ses services analytiques pour répondre dans des délais recevables pour un entrepreneur.
Ma crainte réside dans le fait que les banques valident quasi systématiquement les dossiers avec contre garantie OSEO et que la capacité de traitement d’OSEO ne soit pas au rendez vous. Les établissements auront alors beau jeu de dire qu’ils ont statués, s’exonérant ainsi de leur responsabilité.
Espace Innovation : Quel rôle exact peut jouer l’EC ?
Yoann BOULDAY : Il reste comme d’habitude l’interlocuteur privilégié dans ce type de situation.
Sa capacité à anticiper et à communiquer clairement avec les banquiers demeurera la clé de voûte. Dans le contexte, on peut imaginer qu’une banque sera plus encline à appréhender un renouvellement de court terme muni d’une situation comptable et d’un tableau de bord prévisionnel, qui explique clairement l’affectation de la ligne sollicitée.
Pour les besoins moyen long terme, la qualité de construction de la demande de financement augmentera les chances de succès.
Espace Innovation : Dans ce cadre, quel est votre quotidien avec les cabinets ?
Yoann BOULDAY : Tout d’abord, la qualité du travail repose essentiellement sur la capacité d’échange et d’écoute que nous avons instaurée depuis 3 ans.
En d’autres termes, ces cabinets sont devenus prescripteurs car ils ont pris conscience très tôt que la qualité du conseil passait nécessairement par de l’hyper spécialisation.
Nous construisons donc en collaboration des dossiers de qualité, Finance Conseil n’ayant pas vocation à traiter que les dossiers brûlants des cabinets.
Concrètement, sur les dossiers de reprises, nous échangeons très en amont du projet, dès le début de la négociation. Cela permet de définir un cadre fiable de capacité de financement au regard de la situation du repreneur, du contexte bancaire local, et d’apporter des arguments solides dans la négociation.
Sur tous types de financements (Reprise ou Développement pour les clients en portefeuille ou prospects), nous établissons un diagnostic complet qui nous permet de réfléchir avec l’expert quant à l’angle de présentation, permettant ainsi d’augmenter notre taux de concrétisation.
Espace Innovation : Cette démarche est-elle chronophage ?
Yoann BOULDAY : Eu égard aux mutations du monde bancaire actuellement, je dois bien le reconnaitre ! La banque que j’ai pratiquée au début des années 2000 n’a plus rien à voir. Les schémas délégataires se durcissant, le pouvoir de décision est aujourd’hui concentré dans les pôles régionaux ce qui rend la démarche lourde et bien évidemment chronophage. Face à cela, les exigences que nous avons instaurées au sein de nos équipes via la complétude du dossier initial et de la connaissance des schémas décisionnels, nous permettent de faire gagner aux EC un temps précieux. Fini les relances systématiques, les échanges stériles d’informations suite à un prévisionnel mal compris, tout est travaillé en amont. Prendre en charge ce temps de constitution minutieuse, de présentation bancaire puis de négociation devient un élément clé de la réussite du projet : nous le prenons à notre charge.
De plus, la qualité des dossiers que nous présentons est aujourd’hui reconnue par le milieu bancaire, qui par conséquent s’investit totalement. La qualité de présentation fait donc gagner un temps considérable à toute la chaine de compétences.
Espace Innovation : En conclusion, comment voyez-vous l’avenir ?
Yoann BOULDAY : Je pense que les critères d’octroi de financement vont considérablement changés sur les douze prochains mois et que nous devons nous adapter pour accompagner de manière qualitative les clients.
La qualité du service rendu dépendra du temps que les métiers de conseil y consacreront sachant que la professionnalisation de la recherche de Financement demeure plus que jamais l’enjeu des prochaines années.
Yoann BOULDAY
Dirigeant de FINANCE CONSEIL
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Téléphone : 02 41 72 84 96
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