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Espace Innovation : Yoann BOULDAY, vous animez une journée du Club Espace Innovation demain, 18 Juillet, sur le thème « Obtenir son financement, la démarche gagnante ». Quels seront les temps forts de cette animation ?
>>> Découvrir l'ordre du jour de cette journée
Y.BOULDAY : Nous parlerons essentiellement du client et de ses attentes en matière d’accompagnement bancaire. Nous mettrons en perspective les pratiques des cabinets et nous nous appuierons sur les premiers résultats de l’enquête menée auprès de la profession avec RCA.
Nous ferons également intervenir deux métiers bancaires pour éclairer les cabinets sur l’évolution de cette profession.
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Le premier est un analyste crédit qui expliquera le cahier des charges qu’il doit respecter, et donc ses attentes en matière de présentation d’un dossier émanant d’un cabinet. Le second est un chargé d’affaire professionnel avec une expérience dans deux réseaux bancaires ; il nous expliquera son quotidien et donc la gestion d’un dossier lorsqu’il reçoit une demande de financement.
A l’issue de ces deux interventions, nous évoquerons la démarche globale « obtenir son financement, la démarche gagnante » que nous considérons être un pré-requis à la réussite d’un projet.
L’expérience des deux dernières années me fait dire, plus que jamais, que la clé du succès reste la mise en œuvre d’une véritable chaîne de compétences au service du client.
Espace Innovation : Pouvez-vous nous dresser les premiers constats de l’enquête ?
Y.BOULDAY : Je réserve ce privilège aux cabinets membres du Club Espace Innovation, mais ce qui ressort globalement, c’est le besoin de professionnaliser la démarche.
Les cabinets considèrent dans leur grande majorité que le financement devient de plus en plus difficile, que leur connaissance de l’offre et des circuits de décisions est insuffisante, que ce sujet bien traité demeure néanmoins un vrai outil de fidélisation, mais qu’il est chronophage et difficilement facturable.
Il y a donc une véritable prise de conscience de la profession et je pense que l’évolution de la relation bancaire en général pousse à mener une réflexion sur les pratiques relatives à cette problématique client.
>>> Découvrez en avant-première quelques extraits de l'étude en cliquant sur ce lien
Espace Innovation : Dans quel cadre cette réflexion sera-t-elle menée ?
Y.BOULDAY : Pour travailler avec un certain nombre de cabinets, nous avons constaté que l’intégration d’une culture bancaire au sein des équipes était un véritable vecteur de valorisation du « cabinet ».
Pour 99% des clients, la relation bancaire est génératrice de stress, la réponse à cette problématique est un véritable outil de fidélisation client.
Espace Innovation : Sous quelle forme pensez-vous que le cabinet puisse agir ?
Y.BOULDAY : On retrouve globalement deux axes : celui destiné aux prospects et celui réservé à la clientèle en portefeuille.
Pour les prospects, la présentation d’une démarche globale pour la réalisation de son projet génère un positionnement différenciateur pour le cabinet, Celui-ci ne se positionne plus uniquement sur sa capacité technique (prévisionnel, montage juridique, etc.).
C’est à ce moment là que le client peut prendre conscience de la capacité du cabinet à s’entourer de spécialistes pour réaliser le projet de sa vie.
La valeur ajoutée de notre travail d’équipe avec les cabinets prend toute sa mesure à ce moment là.
Pour les clients en portefeuille, ils doivent se savoir entourés y compris dans leur relation bancaire ; cela nécessite des réponses à leurs questions relatives au système bancaire.
Nous avons réalisé des sessions «culture bancaire » auprès des chargés de dossier qui ont pu en mesurer tous les effets auprès de leurs clients.
Comme je vous l’ai dit en préambule, c’est un formidable vecteur de valorisation du cabinet et de ses collaborateurs.
Espace Innovation : Concrètement, le cabinet parvient il à se positionner « négociateur » dans l’environnement bancaire local ?
Y.BOULDAY : Il ne s’agit pas de positionner le cabinet comme négociateur puisque Finance Conseil intervient dans ce cadre là sans jamais exposer le cabinet.
Notre mission est la résultante d’un contrat de confiance entre le porteur de projet que nous accompagnons dans la relation banque, et le cabinet qui nous a recommandé.
Par expérience, le fonctionnement de ce triptyque amène de vraies satisfactions pour tous les intervenants y compris le partenaire bancaire avec qui nous avons parlé le même langage.
Espace Innovation : A ce titre, en quoi la démarche globale que vous préconisez devient-elle primordiale ?
Y.BOULDAY : Tout d’abord, il faut comprendre qu’au regard du nombre de clients en portefeuille d’un chargé d’affaire bancaire, celui-ci donne des priorités à son activité.
Cela veut dire par exemple qu’un dossier incomplet reste au-dessous de la pile.
Notre niveau d’exigence en matière de délai et de qualité de l’offre est la résultante de la pertinence de notre présentation. Je pense d’ailleurs que la qualité d’un dossier profite au cabinet en terme d’image et au client qui a pu construire son projet tout au long de cette démarche.
Pour notre part, ce parcours idéal est le fruit d’un travail avec les établissements bancaires et notamment leur service « d’analystes » pour que nous soyons tous sur le même canal de communication. Qu’attendez vous ? Comment peut-on y répondre sans alourdir notre processus de production ? etc.
Espace Innovation : En conclusion, cette journée doit rapprocher deux acteurs prépondérants autour du porteur de projet à savoir la profession comptable et la banque… est-ce exact ?
Y.BOULDAY : En effet, Finance Conseil souhaite travailler ce sujet pour mettre du liant et ainsi satisfaire le client. Nous souhaitons faciliter le travail de tous par une meilleure compréhension des attentes respectives. Nous attendons pour notre part, une véritable collaboration visant à satisfaire pleinement le client.
Yoann BOULDAY, Dirigeant de FINANCE CONSEIL
Membre partenaire du GIE Espace Innovation
[email protected]
Téléphone : 02 41 72 84 96
Mobile : 06 07 48 30 82
FINANCE CONSEIL
45, avenue du grésillé
49000 Angers
http://www.financeconseil.fr
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